24 marzo 2015

L'astrologia e la psicologia della comunicazione. 1^ parte.

E il bello di questo blog aggiungerei io...

Come nei casi precedenti, anche sta volta cercherò, ma in maniera più sintetica, di tracciare dei collegamenti tra queste due materie, in maniera estemporanea. Seguiranno poi articoli di approfondimento e di rivalutazione sulla base di una maggiore elaborazione. Dunque prendete questi articoli che seguiranno solo come il tentativo di fare semplici associazioni, semplici inferenze da dimostrare in lavori futuri. Anche questi articoli contribuiranno ad arricchire la mia nuova visione dell'astrologia e quindi a produrre un volume sulla lettura del TN, partendo da queste conoscenze della psicologia. Infatti ritengo quanto mai indispensabile dare un contributo più "scientifico" ed eventualmente ampliare le affermazioni di altri autori. 

Modello della comunicazione di Fisher e Veeron si parte dal presupposto che ogni soggetto comunichi in funzione del fatto che prima di tutto bisogna valutare le competenze del mittente. Quando si parla o si comunica generalmente si ha in mente l'immagine di un soggetto ideale che possa comprendere l'oggetto del discorso. Nel momento in cui il soggetto valuta le competenze dell'interlocutore, valuta anche se stesso come ascoltatore ideale per poter recepire le informazioni. Quindi abbiamo una prima valutazione interiore di se e dell'interlocutore e solo dopo questo processo interiore avviene la comunicazione vera e propria basata su un continuo alternarsi di riconoscimenti. Il fattore cognitivo,l'esperienza del soggetto, le sue caratteristiche valutative dunque incidono sull'interpretazione del mondo. Dunque possiamo ipotizzare una valutazione e dunque un comportamento che segue una certa direttiva basata sulle caratteristiche ed esperienze del soggetto stesso. Questa direttiva ovviamente non può che essere paragonata alle direttive astrologiche che in qualche misura ci inclinano all'agire.

Johnson Laird si pronuncia in una classificazione a tre livelli della natura animale in riferimento al pensiero e quindi alla comunicazione: definisce le macchine cartesiane  cioè animali senza consapevolezza; gli automi Craikiani come i neonati e alcuni animali che hanno un sistema simbolico elementare della realtà; e infine automi auto-riflessivi  che hanno la capacità ricorsiva e hanno modelli mentali come quello per definire se stesso, e quello delle capacità previsionali che si basano sul giudizio e l'esperienza. L'esperienza dunque genera la possibilità di creare modelli mentali utili a stabilire in anticipo, per ridurre il costo energetico dei propri processi cognitivi, come comportarsi in certe circostanze o in attesa di certe circostanze. In tal senso si mettono in atto processi euristici,ossia automatici. Anche questo fattore mette in evidenza il discorso che i simboli astrologici siano una specie di direttiva ad atteggiamenti, sentimenti, comportamenti euristici, ossia ricorsivi ed automatici, peculiari e specifici per ogni individuo. 

In psicologia della comunicazione si parla anche di persuasione e convinzione. Questo si ricollega a quanto detto fino ad ora perché i processi del pensiero e quindi i modelli mentali a cui noi stessi siamo soggetti, si fondano sull'incidenza dell'esperienza e dunque sui fatti che convincono e ci persuadono. Per convincere dobbiamo intendere quello che in qualche modo ci spinge a una elaborazione ma è che ancora ben lungi dall'incidere sulla nostra vita e diventare una componente "fissa" (o quasi) della nostra vita. Differente è la persuasione che invece richiede una partecipazione emotiva per l'acquisizione del dato e per l'incameramento in memoria. La persuasione si basa sulla credibilità del mittente perché questa riduce le nostre contro-argomentazioni. Questa è stabilita sulla base del nostro sistema di valutazione e quindi tale credibilità non si riferisce solo alle caratteristiche del soggetto ma pure alle informazioni che noi abbiamo acquisito durante le nostre esperienze, e la credibilità del mittente dipende anche dalla coerenza che esso ha con le nostre convinzioni. Ovviamente il livello persuasivo del mittente e la sua credibilità dipendono dalla sua esperienza: se riconosciamo esperienza e autorevolezza allora saremmo in grado di riconoscere anche credibilità al mittente. Ovviamente questo è ancora ben lungi dal processo della persuasione, che come dicevo prima, deve includere il presupposto che possa influenzare non solo l'elaborazione dell'informazione ma che questa venga inglobata nel momento in cui va a toccare i nostri modelli mentali costruiti su certi valori. L'attraenza può essere persuasiva perché si basa sulla familiarità e la piacevolezza.  Nel primo caso abbiamo l'identificazione con il destinatario. Se il mittente dell'informazione dovesse cambiare la sua posizione ovviamente la muterebbe anche il destinatario poiché il soggetto è generalmente alla ricerca di una certa coerenza. La piacevolezza invece si basa sul presupposto che possa essere convincente e persuasivo qualcosa che infondo è bello ecco perché generalmente, nelle pubblicità si usano spesso testimonial affascinanti: alcuni studi scientifici hanno dimostrato che siamo molto più sensibili e ben disposti verso soggetti belli poiché a tale aspetto fisico è spesso attribuito (a torto) un comportamento positivo. In sostanza non ci si aspetta che una persona bella possa essere una per esempio ladra, quasi come se il fatto stesso di essere belli significasse contemporaneamente essere buoni e onesti. 

Questo lascia intendere che le strategie pubblicitarie così come la comunicazione in generale è influenzata da alcuni meccanismi euristici, ossia spontanei e meccanici a cui tutti quanti, in qualche misura, siamo condizionati. Se facciamo una piccola divagazione si comprende come mai alla posizione dominante di Venere in effetti possa essere associato sia una certa bontà di carattere che un aspetto piacevole. In realtà parliamo più di modi gentili soprattutto se la colleghiamo al segno della Bilancia. 

Parlando ancora della persuasione  diviene degno di nota citare la differenza tra persona e personaggio. Prima ho spiegato che la capacità si persuasione dipende pure dalla coerenza che il soggetto riesce a trasmettere, coerenza in sé e coerenza rispetto a quelli che sono i nostri principi e valori. Generalmente ogni persona, sebbene possa aderire a certi modelli di comportamento, può cambiare atteggiamento e quindi anche il suo comportamento rispetto a un'idea o un valore, nel momento in cui acquisisce un certo numero di informazioni (a patto che queste siano appunto abbastanza persuasive da modificare l'intero sistema o una parte di esso). Il personaggio invece incarna in maniera coerente e continuativa uno o più valori; diviene un modello, una specie di archetipo. Infatti la scelta di adottare certi testimonial all'interno delle pubblicità, non può fare altro che aumentare nel soggetto la familiarità col testimonial stesso (magari in maniera indotta) e favorire il processo di identificazione che diviene importante per la persuasione stessa. 

Altro fattore importante è che il mittente, nell'ambito della pubblicità o della comunicazione in generale, sia capace di amministrare premi e punizioni. Il soggetto se ha la sensazione di essere osservato naturalmente è più disponibile ad essere persuaso. Inoltre che il mittente si curi del destinatario è importante e il soggetto deve avere la sensazione e la percezione che ciò avvenga. Inoltre deve pure riconoscere che il mittente sia effettivamente in grado di adempiere il suo obiettivo di amministrare beni e punizioni e per questo motivo si devono compiere azioni di valutazione concreta e pratica del comportamento (di acquisto) del destinatario. 

Molto importate, sempre per il processo di convinzione e persuasione, secondo Normann che a seconda del livello di attenzione dell'individuo ma anche a seconda delle capacità cognitive (spesso date dall'esperienza che il soggetto ha di un determinato settore) è stabilire la complessità del testo o dell'informazione. I testi possono essere semplici cioè indicare la caratteristiche di un prodotto (o nel caso di una dissertazione astrologica) o a due facce (includendo argomentazioni e contro-argomentazioni, pro e contro del prodotto (o del pensiero astrologico). In questo secondo caso il potere persuasivo è maggiore.  Lo stesso autore afferma che le argomentazioni migliori debbano essere inserite all'inizio di un testo perché queste catalizzano l'attenzione. Informazioni importanti vanno poste all'ultimo perché vanno ad agire sul ricordo. Anche il fatto di inserire conclusioni può essere favorevole o meno a seconda del livello di competenza del destinatario dell'informazione: livelli di competenza bassi naturalmente richiedono esplicazioni e chiarimenti; mentre livelli di competenza alti richiedono che le conclusioni siano solo abbozzate perché in questo modo il soggetto diviene parte attiva del processo di assimilazione dell'informazione. 

L'appello alla paura può avere forte influenza sul processo di persuasione ma spesso funziona su chi non ha il problema. Prendiamo in considerazione per esempio la questione del fumatore e di tutte le scritte lapidarie contenute sui pacchetti di sigarette. Si è dimostrato che il processo di persuasione segue una linea curva in cui l'impatto emotivo crea una specie di interferenza sui processi cognitivi poiché ogni soggetto è spinto a mettere in atto soluzioni che possano soddisfare i bisogni nell'immediato. In parole povere la reazione euristica di ottenere un vantaggio dalle sigarette (il piacere del fumo) è più forte dell'appello alla paura che in futuro possa accadere qualcosa di spiacevole. Per questo è più facile che la persuasione possa essere attuata nei confronti di chi ancora non fuma, appunto applicando quelle scritte famose. Affinché l'appello alla paura sia valido il soggetto deve naturalmente dare credibilità al messaggio e qui ritorniamo ancora una volta al discorso della competenza. Se lo dice un medico è naturale che tale informazione ha maggiore presa. Quindi il destinatario, deve riconoscere nel mittente che davvero disponga delle competenze e dell'esperienza utile per poter parlare di un certo argomento. Consentitemi questa divagazione: in astrologia risulta sempre più difficile accordare competenza a un collega o a un interlocutore sopratutto perché non passa chiaramente la formazione e spesso, anche questa non è testimonianza di una reale competenza. 
Comunque, a parte la credibilità il soggetto valuta la probabilità che l'evento possa manifestarsi (per esempio ammalarsi di cancro fumando molte sigarette), la valutazione della problematica, di quel che occorre per risolverla e della costanza, ossia del tempo necessario e della coerenza. 

Nel processo di persuasione oltre all'appello alla paura gioca un ruolo fondamentale L'humor anche se non tutti hanno un livello cognitivo tale da recepire il senso della battuta. Comunque in pubblicità si gioca molto su questo discorso. 
Il rapporto Esomar nel campo della psicologia, dimostra che l'humor serve a mantenere alto il livello di attenzione, mette il buon umore, abbassa le critiche ma le battute si logorano nel tempo e perdono ben presto la loro attraenza.  

Anche gli ancoraggi visivi sono importanti perché la registrazione nel campo della memoria di un'informazione e quindi la probabilità che possa essere "ripescata" da essa aumentano se il processo avviene su più canali contemporaneamente (oltre a quello uditivo anche quello visivo). Vannoni parla di immagini referenziali, di conferma, di opposizione e di contrapposizione.

Cialdini in riferimento alle nostre euristiche, ai nostri automatismi, (come per esempio scegliere un prodotto sempre in base al pezzo) mette in evidenza il fatto che il soggetto generalmente attua schemi mentali che lo portano alla coerenza. Questa stessa coerenza è usata dai venditori per ottenere la vendita. Per esempio, si è dimostrato che spesso otteniamo un favore se prima non specifichiamo di cosa si tratta o che possiamo ottenere vantaggi se prima di fare una richiesta ne facciamo una esagerata: la seconda ci apparirà più abbordabile e quindi avremo più disponibilità a compiere un acquisto. Anche il famoso "non è tutto" ci invita a prendere per buona un'offerta quando prima dell'acquisto, prima della scelta viene aggiunto un regalo, un omaggio, un servizio incluso. La stessa cosa accade quando il prodotto è scarso: il principio della scarsezza dimostra che generalmente siamo attratti dalla rarità di un prodotto e quindi affermare che è un esclusiva per pochi può essere vantaggioso. Inoltre il principio della validazione sociale ci spinge all'acquisto: questo si basa sul principio che una cosa che piace a molti possa piacere anche a noi. Per finire, l'ingraziamento risulta essere altrettanto valido come strategia: una comunanza di giudizi (positivi e negativi) con le idee dell'interlocutore è infatti aiuta nei rapporti sociali e quindi nelle vendite in quanto avvicina per quel famoso discorso della familiarità. 

Questo discorso degli automatismi e della familiarità è importante perché ci permette di comprendere quanto possa essere importante l'analisi del Sole nelle Case astrologiche per comprendere dove è diretta la libido dell'individuo e quindi cosa per lui risulta familiare e più abbordabile rispetto alle sue naturali inclinazioni.